Pojem private equity znie ako niečo, čo sa týka len veľkých korporácií. V slovenskej praxi však ide najmä o niečo oveľa prízemnejšie: súkromný kapitál, ktorý vstupuje do firmy — buď aby ju ozdravil, alebo aby ju pomohol rozrásť a neskôr predať drahšie.

Korbel rozlišuje dve skupiny hráčov. Menší súkromní investori sú zvyčajne sami podnikatelia, ktorí sa takýmto nákupom firiem živia popri vlastnom biznise. Sú flexibilnejší a pracujú s menšími objemami. Na druhej strane stoja fondy, ktoré sú náročnejšie na dáta a všetky parametre vstupujúce do ohodnotenia, a mieria skôr na väčšie celky.

Zároveň upozorňuje na časté nedorozumenie: ak si niekto ako drobný investor kupuje podiel v zahraničnom private equity fonde, ide o investičnú aktivitu na kapitálovom trhu — nie o to, o čom je reč tu.

Prvé hodiny rozhodujú

O tom, či investor vôbec pôjde ďalej, sa podľa neho rozhodne veľmi rýchlo. „Prvé dni alebo prvé hodiny analýzy každej firmy rozhodnú o tom, či má investor chuť pokračovať v ďalších krokoch."

Overuje si pritom jedinú vec: či je ponuka reálna, alebo ide o zbožné prianie majiteľa. „Veľakrát sú ich predstavy podložené emóciami, ale nie reálnymi dátami."

Ak je rozdiel priepastný, ide o deal breaker. „Povieme, že dobre, ale musíme ísť delené dvomi alebo delené tromi. A tam sa niekedy kupujúci a predávajúci nestretnú."

Argument, ktorý investor podľa neho zmetie zo stola najrýchlejšie, znie povedome: fungovalo to dvadsať rokov, tak to bude fungovať aj ďalej. „Toto nefunguje. To sú tie emočné veci a tam musia vstúpiť fakty a dáta."

Kupujúci nekupuje pocit. Kupujúci kupuje budúci cashflow.

Príprava sa počíta na mesiace, nie na týždne

Predaj firmy nie je jednorazový úkon — a to ani v segmente malých a stredných firiem s tržbami v jednotkách či desiatkach miliónov eur, kde sa väčšina slovenských transakcií odohráva.

Proces podľa Korbela začína pol roka až rok pred samotným predajom. Treba si určiť cieľovú skupinu kupujúcich, pomenovať silné a slabé stránky a čo je podstatné premietnuť ich do čísel a účtovníctva. Až potom prichádza na rad krátky teaser, ktorým sa oslovujú prví záujemcovia.

A oslovovanie má svoje pravidlo, ktoré si požičal z realitného trhu: najlepší kupca je sused. „Strojár pozná strojára, dopravca dopravcu. Kľudne to treba ponúknuť aj konkurencii." Ak firma v priemyselnom parku kupuje susedný podnik z rovnakého odvetvia, býva aj analýza dát jednoduchšia. Nie vždy to však vyjde vtedy prichádzajú na rad databázy a priame oslovenie firiem naprieč Slovenskom aj Českom.

EBITDA a čísla, ktoré treba očistiť

Jadrom hĺbkovej analýzy — due diligence — je ohodnotenie firmy. Najčastejšou metódou je násobok EBITDA, teda voľných peňazí, ktoré firma po roku dokáže použiť na investície alebo výplatu dividend. Nejde o hospodársky výsledok v účtovnom zmysle.

Kľúčovým krokom je očistenie čísel. „Môžete fungovať päť, desať rokov systematicky a potom dva roky zrazu vystrelíte. Poviete si, že teraz to chcem predať, lebo je to super. Pri analýze však zistíme, že to boli jednorazové príjmy, ktoré v ďalších rokoch už neprídu."

Kým predávajúci prirodzene pracuje s optimistickým priemerom, kupujúci s konzervatívnym a rozdiel medzi nimi je predmetom vyjednávania.

Zásadne sa líši aj samotný násobok podľa odvetvia:

• Stavebníctvo patrí k tým slabším, pretože býva silno naviazané na majiteľa. Ak odíde, firma síce ostáva s menom, strojmi a ľuďmi, no môže prísť o zákazky. Korbel tu hovorí o jedno- až dvojnásobku. Výnimkou sú firmy s dlhými kontraktmi, ktoré odchod majiteľa prežijú.
• Gastro označuje za náročný segment bez zaujímavého multiplikátora.
• Výroba a logistika sa pohybujú vyššie.
• Medicínske, farmaceutické a dentálne firmy sa predávajú najlepšie. Nie preto, že by to bolo ľahké podnikanie, ale preto, že trh je stabilnejší a investor si môže dovoliť dlhšiu návratnosť.

Popri EBITDA existuje aj majetkové ohodnotenie či metóda diskontovaných peňažných tokov (DCF). Pri zložitejších firmách sa metódy kombinujú — no nie sčítavajú.

Osobitnou kapitolou je goodwill, teda hodnota dobrého mena. „Coca-Cola má obrovský goodwill, tá predáva len tým, že brand je silný. Na Slovensku nemáme toľko firiem, ktoré by si vedeli oceniť aj to, že majú meno."

Due diligence sa pritom neobmedzuje na financie. Popri ekonomickom a účtovnom prebieha aj technické či operatívne — kde sa posudzuje nastavenie HR, smerníc a KPI a samostatne aj právne.

Ostane majiteľ, alebo odíde?

Cena nie je jedinou premennou. Často sa rokuje aj o tom, či majiteľ zostane vo firme a ako dlho. Bežné obdobie je šesť, dvanásť alebo dvadsaťštyri mesiacov, pretože kupujúci chce mať kľúčového človeka nablízku.

Práve preto Korbel radí pripraviť sa na to s predstihom. „Ak majiteľ nechce zostať vo firme ani po predaji, musí na tom pracovať dopredu" najmä vybudovať pod sebou manažment, ktorý ho dokáže nahradiť. Inak sa z toho stane páka pri vyjednávaní o cene.

A pridáva rovinu, ktorá s tabuľkami nesúvisí. Mnohí majitelia majú problém nastaviť sa mentálne na to, že predávajú niečo, čomu venovali celý profesný život. V rozhovore to nazval predajom pätnásť- či dvadsaťročného dieťaťa.

Najhorší čas na predaj je vtedy, keď musíte

Časť firiem prichádza na trh preto, že je zle. „Veľakrát sa stáva, že sa firmy predávajú, keď sú v problémoch." Majiteľ stráca zákazky, dotuje stratu z vlastného a povie dosť.

Taká firma sa predáva ťažšie a kupujúci to podľa Korbela využije. „Keď vie, že firma ide zlým spôsobom, bude to chcieť využiť."

Podstatne radšej pracuje s opačným scenárom, keď mu podnikateľ povie, že firmu raz možno predá. „Dobre, tak sa poďme baviť o dvoch rokoch, o piatich, o desiatich." Za ten čas sa dá hodnota reálne zdvihnúť — napríklad presunom z prenajatých do vlastných priestorov alebo zmenou štruktúry kontraktov.

Za rozšírenú ilúziu považuje predstavu, že trh je plný ľudí so zdedenými peniazmi, ktorí chcú rýchlo niečo kúpiť. „S tým som sa naozaj ešte nestretol." Čisto emočné kúpy podľa neho existujú, ale len tam, kde sa strany dlhodobo poznajú — a aj vtedy sú skôr výnimkou.

Kedy si zavolať poradcu

Nie každý predaj potrebuje konzultanta, sú majitelia, ktorí si vedia hodnotu nastaviť sami, a veľké transakcie sa občas uzavrú aj bez poradcov. Korbel však varuje pred opačným extrémom, s ktorým sa v praxi stretáva: firmu so zaujímavým produktom aj ziskom ponúka na trhu človek z úplne iného odboru, ktorý sám nerozumie jej valuácii.

Riziko podľa neho nie je len v cene. „Niekedy po roku, roku a pol predávajúci stratí kapacitu na predávanie." Neúspešný pokus firmu na trhu poznačí.

Ďalšia epizóda podcastu má nadviazať témou, ako firmu na samotný predaj prakticky pripraviť.

---

Článok zhŕňa názory hosťa podcastu a má informatívny charakter. Nenahrádza individuálne finančné, daňové ani právne poradenstvo.